кейс

AkzoNobel

 «После того, как двое крупнейших дистрибьюторов начали работать с системой DTS, идти дальше было легче. Ведь если самые крупные дистрибьюторы довольны — мы не занимаем их время, они не занимают наше, сбор и обработка данных происходят автоматически, — проще договориться с остальными», — Павел Устинченко, менеджер по работе с торговой дистрибуцией.

подключение двух самых крупных московских дистрибьюторов заняло меньше месяца


отчеты о продажах и остатков дистрибьюторов, динамика изменений по периодам и клиентов у каждого дистрибьютора (по всем точкам)

Предпосылки внедрения 

Компания AkzoNobel - ведущий мировой производитель красок и покрытий, а так же химикатов специального назначения. В спектр продукции входят такие широко известные марки, как Dulux, Sikkens, International и Eka.


В российском подразделении компании до 2013 года системы автоматизированного предоставления данных просто не было. Программный продукт, используемый для обработки данных, был на польском языке, сервер находился в Польше. «Фактически мы получали данные от дистрибьюторов в ручном режиме, — вспоминает Павел Устинченко, менеджер по работе с торговой дистрибуцией. — Получали, тратили время на то, чтобы эти данные обработать, внести, посмотреть. Кроме того, эти данные могли прийти с опозданием, и это не нравилось нашим партнерам. Ведь есть информация, которая каждый день нужна: тут продажи, там отгрузки, там остатки на складе и так далее. Обработка данных занимала массу времени, подготовка отчета слишком зависела от человеческого фактора: данные предоставляли дистрибьюторы, а они могли быть заняты, могли быть в отпуске... Кроме того, от разных клиентов приходили разные данные, и бизнес-аналитику необходимо было их унифицировать. В результате получить своевременно какой-то отчет, чтобы его обработать, дать информацию — мы не могли». Именно поэтому в 2013 году было принято решение искать компанию, которая сможет автоматизировать все процессы. «Условно, мы провели маленький тендер, и больше всего нам понравилось предложение CISLINK, — говорит Павел Устинченко. — Поскольку мы увидели, что CISLINK нам предоставит ровно то, что надо, не больше и не меньше. Другие компании предлагали сразу всё, включая документооборот, — но нам это было не нужно. Мы решили начать с малого — работать с CISLINK по отчетам, по всем остаткам, по продажам точек и так далее. То есть сформулировали свои потребности и нашли компанию, предлагающую решение для того, чтобы их удовлетворить». 

«Мы провели маленький тендер, и больше всего нам понравилось предложение CISLINK DTS: мы увидели, что CISLINK нам предоставит ровно то, что надо, не больше и не меньше».  

Павел Устинченко, менеджер по работе с торговой дистрибуцией  

Начало работы

Обычно подключение к DTS начинается с пилотного проекта: с Системой работают первые 1-2 дистрибьютора, и если заказчика устраивает результат — подключаются и все остальные. Но в данном случае пилотный проект стал началом полноценной работы: процесс подключения двух самых крупных московских дистрибьюторов занял меньше месяца.

1
месяц на подключение двух самых крупных дистрибьюторов  

Подключение дистрибьюторов

«Первое время часто созванивались со службой поддержки, и девушка оттуда сразу вникала в суть вопроса и быстро решала проблемы, — комментирует Павел. — Но после того, как двое московских дистрибьюторов начали работать с системой DTS, «идти дальше» было легче. Ведь если самые крупные дистрибьюторы довольны — мы не занимаем их время, они не занимают наше, сбор и обработка данных происходят автоматически, — проще договориться с остальными». По словам Павла, проблем с подключением новых дистрибьюторов не было: «Конечно, нужно было все показать и рассказать, пояснить, что кроме цифр по нашей продукции, нам не нужно ничего другого, и ничего другого мы не будем видеть. Наши партнеры с интересом к отнеслись к появлению DTS, и в Москве, как таковых сложностей не было вообще. С региональными партнерами, быть может, процесс переговоров более длителен. Если возникают вопросы у местного IT-специалиста — мы ему даем телефон сотрудника другой компании-дистрибьютора, которая успешно работает, и вопросы решаются в процессе общения. В настоящее время к DTS подключены все основные наши партнеры — их пятнадцать». 

Использование системы

«Данные DTS сотрудники компании — менеджмент, супервайзеры — получают на портале CISLINK, — рассказывает Павел. — Мы готовим отчеты за период два-три дня, а также ежемесячные отчеты о продажах дистрибьюторов, сравниваем с предыдущим месяцем, с полугодием, с кварталом. Насколько склад изменился за конкретный период, сколько клиентов у данного дистрибьютора (по всем точкам), не сократилось ли число клиентов, число точек. Также данные можно посмотреть в базе закрепленных клиентов — каждый клиент закреплен за торговым представителем».