кейс
BIC
Модуль единой системы управления и планирования продаж на основе SELL-OUT
сокращение затрат на получение дистрибьюторской отчетности
70% дистрибьюторов подключили уже за первые 3 месяца работы
Стимуляция sell-out развивает sell-in
О внедрении DTS в компании BIC рассказывает Олег Ольха, директор по развитию макрорегиона Юго-Запад:
BIC ー мировой лидер в производстве канцелярских товаров, зажигалок и одноразовых бритв.
ДОСТИГНУТЫЕ ЦЕЛИ
Получили целостную картину текущей ситуации по всем продажам для глубокой аналитики и точного планирования на основе sell-out.
Автоматизировали сбор данных от дистрибьюторов, а также контроль их полноты и достоверности.
Сократили ресурсы на ручной сбор данных и подготовку отчетов: сведение, унификацию, маппинг.
Получили удобный инструмент оперативного доступа к информации для бизнес-пользователей, причем с разграничением полномочий и возможностью гибко формировать отчеты.
Построили программу расчета KPI сотрудников и постановку планов дистрибьюторам на основе sell-out.
УНИКАЛЬНОСТЬ ПРОЕКТА
Уникальной можно признать скорость подключения дистрибьюторов и легкость переговорного процесса: согласования суммарно заняли около 120 часов на все 100 наших партнеров.
МАСШТАБ ПРОЕКТА
60 автоматизированных рабочих мест.
СЛОЖНОСТЬ РЕАЛИЗАЦИИ
Сложности возникли прежде всего административные: необходимо было российскую специфику скоординировать со стандартами международной компании, согласовать все решения с головным офисом. Архитектура системы прошла несколько стадий адаптации, сейчас все данные собираются на собственном сервере.
ЗАДАЧА
Наша глобальная задача ー собрать все данные по sell-out из всех каналов в единую базу, чтобы на этой основе выстраивать деятельность компании. Это позволит оптимизировать бизнесс-процессы и адаптировать их к изменениям на рынке, когда традиционную розницу постепенно вытесняют сети.
ОПИСАНИЕ ПРОЕКТА
Первым этапом, завершенным на данный момент, стала автоматизация дистрибьюторской отчетности.
Этот канал занимает около 50% в структуре продаж BIC в России, причем дистрибьюторов много ー более 100 компаний разного формата. Все они присылали данные только раз в месяц, не полные и с задержками. Соответственно, полноценно использовать их для анализа было невозможно. Так было принято решение автоматизировать этот процесс.
70% партнеров подключили уже за первые 3 месяца. Сегодня подключены все дистрибьюторы(с учетом естественной ротации) и обновляют данные ежедневно.
В результате внедрения сервиса радикально сократились затраты на получение дистрибьюторской отчетности ー и административные, и финансовые: не приходится постоянно договариваться, напоминать, дополнительно бонусировать дистрибьютора за предоставление данных ー единоразовая настройка снимает все эти проблемы.
Полученные данные ー по продажам, движению по складам дистрибьютора, остаткам в системе ー консолидируются, проверяются и становятся основой для работы.
Из полученного готового массива данных аналитик настроил еженедельную выгрузку-overview по всей компании. Кроме того, на портале системы разграничены полномочия так, чтобы каждый менеджер имел доступ к своим цифрам в деталях и мог делать выгрузку под свои потребности ー для отслеживания какого-то отдельного показателя, над которым он работает.
В итоге мы имеем качественный инструмент мониторинга динамики продаж по ключевым клиентам, всем SKU, распределение по каналам, поддерживаем и отслеживаем динамику АКБ. Такое точное видение ситуации позволяет оперативно выяснять причины изменений и принимать решения для исправления ситуации.
Опираясь на вторичные продажи, мы теперь ставим планы дистрибьюторам, а дальше вместе анализируем на сколько и за счет каких драйверов можно было бы вырасти.
На тех же данных разрабатываем систему KPI для отдела продаж ー ключевым показателем в оценке становится sell-out, а стимуляция sell-out очевидно развивает и sell-in.
Еще одна категория сотрудников, чья деятельность строится на основе этих данных ー мерчандайзеры. Их маршруты и задачи ставятся исходя их анализа АКБ по продажам и оборачиваемости, средней продажи на торгового представителя и частоты заказов ー все те детали, что предоставляет система.
ГЕОГРАФИЯ ПРОЕКТА
Данные собираются по России, Белоруссии и Казахстану ー всего более 120 000 торговых точек.
