кейс

веда

«НЕ АРАБСКИЙ СКАКУН, А РАБОЧАЯ ЛОШАДКА»



ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ НА ПОЛУЧЕНИЕ ДАННЫХ ОТ ДИСТРИБЬЮТОРОВ
НАГЛЯДНАЯ СВЯЗЬ МЕЖДУ ТРУДОЗАТРАТАМИ И РЕЗУЛЬТАТОМ
ПОВЫШЕНИЕ КАЧЕСТВА И НАДЕЖНОСТИ ПОЛУЧАЕМОЙ ИНФОРМАЦИИ

Компания «ВЕДА» — разработчик и производитель ветеринарных препаратов с высоким содержанием натуральных компонентов. Также выпускает витамины, лакомства, косметику для животных — всего более 200 SKU. Компания работает с 1997 года, в настоящее время входит в топ-5 производителей ветеринарных препаратов на российском рынке.

В структуре сбыта в 2023 году 55% занимает дистрибьюторский канал. География поставок — от Минска до Владивостока.

ПРЕДПОСЫЛКИ ВНЕДРЕНИЯ

В 2019 году «ВЕДА» начала менять систему дистрибуции: выделила ключевых торговых партнеров, наняла торговых представителей, разработала систему скидок и акций. До того момента компания практически не отслеживала путь товара: не было унифицированной формы отчетности и эта работа заняла бы непомерно много ресурсов. Однако для реализации нового подхода к дистрибуции стало необходимым видеть, куда и каким образом попадает продукт, в каком объеме и ассортименте. Для этого требовалось наладить получение оперативной достоверной отчетности и стала очевидна необходимость автоматизации этого процесса.

Подключиться к CISLINK DTS посоветовали сами торговые партнеры: в тот момент они уже передавали данные через эту систему другому производителю и были довольны работой. Выяснилось, что большинство участников рынка ветпрепаратов автоматизирует сбор данных по продажам и остаткам через этого провайдера.

ПРОЦЕСС ВНЕДРЕНИЯ

Первые дистрибьюторы подключились в 2020 году. Постепенно подключили порядка 30 основных партнеров.

Проще всего было договориться с более “продвинутыми” компаниями, с головным офисом в столицах. Переговоры с другими партнерами заняли больше времени, пришлось пересмотреть коммерческие условия. Большая часть партнеров подключилась в 2022 году и в настоящий момент остается только один неподключенный дистрибьютор.

РЕЗУЛЬТАТЫ ДЛЯ КОМПАНИИ

«Сервис CISLINK DTS облегчил наш труд, улучшил качественные и количественные показатели и сэкономил нам очень много времени. В конечном итоге система нам сэкономила деньги», — Михаил Дюсов, руководитель отдела по работе с клиентами.

  • УНИФИКАЦИЯ НОМЕНКЛАТУРЫ

Для аналитической работы необходима унификация номенклатуры, приведение названий всех SKU каждого дистрибьютора к единому эталонному виду производителя. Выставление соответствий названий товаров выполняется при подключении дистрибьютора на портале провайдера. Если дистрибьютор передает артикулы поставщика, сопоставление произойдет автоматически — сотруднику останется его только подтвердить. По оценкам сотрудников ВЕДА такая работа заняла около 4 часов на каждые 200 SKU на старте проекта. В дальнейшем требуется лишь подвязывать обновления, так что мэппинг данных требует около 5 минут в неделю.

Агрегированные данные позволяют анализировать динамику продаж по региону, среднюю продажи в торговые точки и глубину ассортиментной матрицы.

  • ВАЛИДНОСТЬ ОТЧЕТОВ
CISLINK DTS не только передает, но и проверяет данные, сверяя на сходимость внутри каждого дня и на глубину 45 дней. Каждая транзакция подтверждается номерами накладных, которые можно запросить для проверки, делая практически бесполезной замену отдельных цифр вручную.

Повышение достоверности отчетности позволяет принять их за основу для оценки результатов работы и бонусирования.

  • «ПОТОЧЕЧНОЕ» ПЛАНИРОВАНИЕ
«Основное преимущество — это возможность осуществлять «поточечное» планирование оборота и ассортимента, используя отчеты CISLINK DTS», — рассказывает Антон Зинченко, заместитель директора по коммерческим вопросам.

Система позволила привязывать коммерческие показатели производителя к показателям продаж продукта в торговых точках. Появилась возможность планировать продажи «снизу», понимая, как общие продажи компании складываются из продаж в каждом отдельном магазине, и получая обратную связь на любые изменения ассортимента и маркетинговые активности.

  • ЭФФЕКТИВНОСТЬ СОТРУДНИКОВ
IT-служба производителя создали собственную систему аналитической обработки данных, в нее загружаются данные от дистрибьюторов от CISLINK DTS, данные из других источников и информация из внутренних баз компании. Совокупность данных обрабатывается и в Elasticsearch предоставляется в виде наглядных дашбордов ー они разработаны под каждую позицию в компании. Поэтому инфографикой пользуются и руководство, и полевые сотрудники: торговые представители, менеджеры отдела продаж — каждый получает тот объем информации, который соответствует его потребностям и уровню доступа.

Система упрощает планирование на местах. Например, каждую неделю супервайзеры собирают промежуточные итоги выполнения KPI и ориентируют торговых представителей по выполнению плана.

  • УСКОРЕНИЕ В 4 РАЗА
«Совокупность CISLINK DTS и аналитической системы изменили принцип нашей работы. Прежде маркетинг был простой, но эффект практически невозможно было отследить. Сейчас любые шаги можно оценивать в конкретных цифрах», — Михаил Дюсов.

Если раньше владелец магазина мог пообещать торговому представителю сделать большой заказ, и о том, что он не выполнил обещание, менеджер узнавал только через месяц, при следующем посещении торговой точки, то с применением автоматизации он узнает об этом удаленно в течении пары дней.

Отслеживая всю цепочку товародвижения, можно контролировать, что ни на одном звене не произошел сбой, товар движется по плану, сроки и объемы соблюдены. В общей сложности это дало ускорение в 4 раза.

Особенно критична высокая скорость отслеживания для акционных товаров: и по срокам доставки до точек продаж, и по объемам реализации. CISLINK DTS позволяет наблюдать её результаты в режиме почти реального времени, а после завершения акции — точно рассчитать акционный KPI торговых представителей.

в 4 раза

увеличилась скорость взаимодействия с партнерами

  • КОНТРОЛЬ АССОРТИМЕНТА И ЦЕНОВОЙ МОДЕЛИ
В начале 2022 года «ВЕДА» запустила ценовую политику сбыта, чтобы все каналы продаж компании работали в рамках рекомендованных цен. Внедренная система позволила отслеживать ассортимент товаров в каждом конкретном магазине или собрать данные по региону, сети магазинов и другим параметрам, чтобы проверить, соблюдает ли продавец соглашение по ценам и ассортиментной матрице.

ПЛАНЫ РАЗВИТИЯ

Основной фокус компании сейчас ー развитие аналитики. «ВЕДА» планирует автоматизировать расчет части данных, который сейчас ведется вручную, делать более глубокую обработку отчетов и использовать предоставляемые CISLINK DTS данные полностью — сейчас в аналитике используется порядка 30%.

На основе 100% данных руководство компании планирует построить аналитику, включить её в бизнес-процессы, изменить их и развивать дальше. Первостепенная задача — использовать отчеты в тактических задачах ー реализована. Следующий шагー стратегическое планирование и прогнозирование.

Давайте обсудим, как мы можем помочь вашей работе!

CRM-форма появится здесь