кейс
веда
«НЕ АРАБСКИЙ СКАКУН, А РАБОЧАЯ ЛОШАДКА»
ЭКОНОМИЯ ВРЕМЕНИ НА ПОЛУЧЕНИЕ ДАННЫХ ОТ ДИСТРИБЬЮТОРОВ
НАГЛЯДНАЯ СВЯЗЬ МЕЖДУ ТРУДОЗАТРАТАМИ И РЕЗУЛЬТАТОМ
ПОВЫШЕНИЕ КАЧЕСТВА И НАДЕЖНОСТИ ПОЛУЧАЕМОЙ ИНФОРМАЦИИ
Компания «ВЕДА» — разработчик и производитель ветеринарных препаратов с высоким содержанием натуральных компонентов. Также выпускает витамины, лакомства, косметику для животных — всего более 200 SKU. Компания работает с 1997 года, в настоящее время входит в топ-5 производителей ветеринарных препаратов на российском рынке.
В структуре сбыта в 2023 году 55% занимает дистрибьюторский канал. География поставок — от Минска до Владивостока.
ПРЕДПОСЫЛКИ ВНЕДРЕНИЯ
В 2019 году «ВЕДА» начала менять систему дистрибуции: выделила ключевых торговых партнеров, наняла торговых представителей, разработала систему скидок и акций. До того момента компания практически не отслеживала путь товара: не было унифицированной формы отчетности и эта работа заняла бы непомерно много ресурсов. Однако для реализации нового подхода к дистрибуции стало необходимым видеть, куда и каким образом попадает продукт, в каком объеме и ассортименте. Для этого требовалось наладить получение оперативной достоверной отчетности и стала очевидна необходимость автоматизации этого процесса.
Подключиться к CISLINK DTS посоветовали сами торговые партнеры: в тот момент они уже передавали данные через эту систему другому производителю и были довольны работой. Выяснилось, что большинство участников рынка ветпрепаратов автоматизирует сбор данных по продажам и остаткам через этого провайдера.
ПРОЦЕСС ВНЕДРЕНИЯ
Первые дистрибьюторы подключились в 2020 году. Постепенно подключили порядка 30 основных партнеров.
Проще всего было договориться с более “продвинутыми” компаниями, с головным офисом в столицах. Переговоры с другими партнерами заняли больше времени, пришлось пересмотреть коммерческие условия. Большая часть партнеров подключилась в 2022 году и в настоящий момент остается только один неподключенный дистрибьютор.
РЕЗУЛЬТАТЫ ДЛЯ КОМПАНИИ
«Сервис CISLINK DTS облегчил наш труд, улучшил качественные и количественные показатели и сэкономил нам очень много времени. В конечном итоге система нам сэкономила деньги», — Михаил Дюсов, руководитель отдела по работе с клиентами.
- УНИФИКАЦИЯ НОМЕНКЛАТУРЫ
Для аналитической работы необходима унификация номенклатуры, приведение названий всех SKU каждого дистрибьютора к единому эталонному виду производителя. Выставление соответствий названий товаров выполняется при подключении дистрибьютора на портале провайдера. Если дистрибьютор передает артикулы поставщика, сопоставление произойдет автоматически — сотруднику останется его только подтвердить. По оценкам сотрудников ВЕДА такая работа заняла около 4 часов на каждые 200 SKU на старте проекта. В дальнейшем требуется лишь подвязывать обновления, так что мэппинг данных требует около 5 минут в неделю.
Агрегированные данные позволяют анализировать динамику продаж по региону, среднюю продажи в торговые точки и глубину ассортиментной матрицы.
- ВАЛИДНОСТЬ ОТЧЕТОВ
Повышение достоверности отчетности позволяет принять их за основу для оценки результатов работы и бонусирования.
- «ПОТОЧЕЧНОЕ» ПЛАНИРОВАНИЕ
Система позволила привязывать коммерческие показатели производителя к показателям продаж продукта в торговых точках. Появилась возможность планировать продажи «снизу», понимая, как общие продажи компании складываются из продаж в каждом отдельном магазине, и получая обратную связь на любые изменения ассортимента и маркетинговые активности.
- ЭФФЕКТИВНОСТЬ СОТРУДНИКОВ
Система упрощает планирование на местах. Например, каждую неделю супервайзеры собирают промежуточные итоги выполнения KPI и ориентируют торговых представителей по выполнению плана.
- УСКОРЕНИЕ В 4 РАЗА
Если раньше владелец магазина мог пообещать торговому представителю сделать большой заказ, и о том, что он не выполнил обещание, менеджер узнавал только через месяц, при следующем посещении торговой точки, то с применением автоматизации он узнает об этом удаленно в течении пары дней.
Отслеживая всю цепочку товародвижения, можно контролировать, что ни на одном звене не произошел сбой, товар движется по плану, сроки и объемы соблюдены. В общей сложности это дало ускорение в 4 раза.
Особенно критична высокая скорость отслеживания для акционных товаров: и по срокам доставки до точек продаж, и по объемам реализации. CISLINK DTS позволяет наблюдать её результаты в режиме почти реального времени, а после завершения акции — точно рассчитать акционный KPI торговых представителей.
в 4 раза
- КОНТРОЛЬ АССОРТИМЕНТА И ЦЕНОВОЙ МОДЕЛИ
ПЛАНЫ РАЗВИТИЯ
Основной фокус компании сейчас ー развитие аналитики. «ВЕДА» планирует автоматизировать расчет части данных, который сейчас ведется вручную, делать более глубокую обработку отчетов и использовать предоставляемые CISLINK DTS данные полностью — сейчас в аналитике используется порядка 30%.
На основе 100% данных руководство компании планирует построить аналитику, включить её в бизнес-процессы, изменить их и развивать дальше. Первостепенная задача — использовать отчеты в тактических задачах ー реализована. Следующий шагー стратегическое планирование и прогнозирование.
