цесна

ТОО «JFood KAZAKHSTAN» — крупнейший производитель муки и макаронных изделий в Казахстане. Также выпускает крупы, зерновые продукты, комбикорм. Предприятие основано на базе Целиноградского хлебоприемного пункта, начавшего работу в 1962 г. Производство локализовано в Астане: здесь находится макаронная фабрика, 3 мельницы и мельзавод.

Производитель ежедневно перерабатывает более 700 тонн зерна в муку и выпускает более 165 тонн макаронных изделий под брендом ЦЕСНА® и другими торговыми марками. По данным Nielsen, компания занимает первое место по объему продаж муки в Казахстане, по продажам макаронных изделий — второе место в стране. Это единственный производитель своего сегмента, чьи товары продаются во всех регионах РК.

Мучная продукция в Казахстане является важной частью национальных традиций. Национальные казахские блюда — бешбармак, баурсак, карма, шелпек, жаппа и многие другие — невозможно приготовить без муки или готовых макаронных изделий. Производством этих продуктов как раз занимается JFood KAZAKHSTAN.

Сбыт полностью организован через дистрибьюторский канал. У компании более 20 дистрибьюторов, каждый отвечает за свой город или регион Казахстана, не конкурируя с другими партнерами на своей территории.  

Аналитики ТОО «JFood KAZAKHSTAN» сразу оценили удобство автоматической выгрузки: она требует намного меньше усилий, чем запрос отчетов в Excel у каждого дистрибьютора, а затем сведения всех отчетов в единый формат.

Дистрибьюторы сами выгружают данные, напоминать про ежедневные выгрузки приходится в редких случаях — чаще всего они связаны с человеческим фактором или техническими проблемами на стороне партнеров, и тогда техническая поддержка CISLINK DTS быстро приходит на помощь.

Отдел продаж компании ежедневно отслеживает отправки и отгрузки товара с помощью CISLINK DTS. Своевременная передача данных от дистрибьюторов очень важна для «продажников» — их бонусы полностью построены на отчетах.

Единый формат выгрузки данных удобен для создания сводки: не приходится тратить время на приведение отчетов к единому формату. Автоматические выгрузки позволяют получить данные в высокой детализации, чем возможно было бы обработать вручную. 

«Всё разбито по номенклатуре, геометрии продукта, можно выбрать вплоть до категории, кода, адреса торговой точки — это очень удобно», — делится Ирина Мирабова, аналитик компании.

Приведение названий всех SKU к эталонному виду сделало удобной аналитику по регионам. В отчетах 1С отличие в наименованиях даже на одну запятую не позволяет применять формулы для расчетов. Кроме того, специально для «Цесны» специалисты CISLINK DTS добавили поле «Промо», которое рассчитывает процент скидки для компенсации при проведении акций.

С помощью CISLINK DTS аналитики выгружают данные об остатках и продажах в штуках и тоннах, учитывая сумму отгрузки и номенклатуру. 

«Мы можем посмотреть динамику за год, как у нас продавался тот или иной товар: какой из них в топе, какой — нет», — рассказывает Ирина Мирабова.

Точная аналитика дала возможность понять, что иностранные макаронные изделия, которые с 2022 году в больших объемах проходят транзитом через Казахстан, не занимают места продукции ЦЕСНА® на полках торговых точек страны.

Из-за ротации дистрибьюторов в последние несколько месяцев, пока сложно оценить динамику покрытия, но отчёты CISLINK DTS уже помогают видеть точное число магазинов, где на полках стоит продукция ЦЕСНА®.

Отдел продаж отслеживает оборачиваемость продукции и товарные предпочтения по отдельным регионам. 

«Насколько часто, насколько быстро, как много закупают — всё это можно проследить до торговой точки», — делится Надежда Вакуленко. 

Это помогает планировать объемы производства по отдельным SKU и регионам.

На основании аналитики на данных CISLINK DTS маркетологи предпринимают определенные действия: разрабатывают трейд-маркетинговые акции, фокусно настраивают рекламу. Например, если в каком-то регионе Казахстана потребители покупают только макароны ЦЕСНА®, но не муку, компания проводит локальную рекламную кампанию для муки, а активности по макаронам оставляет в действующем режиме.

Ежедневные данные дают возможность оперативно реагировать на ситуацию. С помощью CISLINK DTS отдел продаж может увидеть недельное падение, определить, какая причина его вызвала, и тут же отреагировать. Например, если падение продаж вызвано скидками конкурентов, производитель может ввести аналогичную акцию или разработать другую активность, чтобы поддержать свои продажи. Это намного эффективнее, чем работа с данными, которые дистрибьюторы присылают 1 раз в месяц.

Подробные отчёты позволяют понимать, насколько загружены отдельные торговые точки, оценить оборачиваемость товаров в магазинах. С помощью этой информации компания развивает сеть дистрибьюторов и прогнозирует объемы продаж.

CISLINK DTS не только дает понимание, какой товарный запас и ассортимент есть в наличии в каждой торговой точке, но и позволяет оценить, насколько успешно продукция компании охватывает регион, как хорошо работает определенный дистрибьютор. При наличии большого числа SKU отдел продаж может видеть оборачиваемость каждого продукта в каждой из точек и оценить эффективность работы дистрибьютора с каждым видом продукции. 

«Мы понимаем, когда отдаем продукт, не застаивается ли он у дистрибьютора, реализует ли он товары по точкам. Видим дальнейший путь товара к конечному потребителю — все эти моменты мы достаточно глубоко анализируем благодаря CISLINK DTS», — делится Надежда Вакуленко.

CISLINK DTS помогает региональным и территориальным менеджерам ТОО «JFood KAZAKHSTAN» управлять работой дистрибьюторов — KPI сотрудников привязан к плану продаж по дистрибьюции активной клиентской базы. Производитель ставит планы по объему продаж, а их выполнение контролируется по отчётам CISLINK DTS. Фактически зарплата менеджеров зависит от этих данных: на портале они могут в любой момент оценить выполнение плана и предпринять действия для повышения своего дохода.

С помощью CISLINK DTS удалось обнаружить ошибки в расчёте активной клиентской базы. Один из дистрибьюторов показал на 100 клиентов больше, чем было в отчетах на портале. Техподдержка CISLINK подсказала сравнить выгрузку по фактическим адресам. В результате обнаружили, что дистрибьютор присвоил каждому магазину отдельный код клиента, в то время как производитель регистрировал один код клиента на одно юридическое лицо. Дистрибьютор перестроил выгрузку, и проблема была решена.