кейс

Гранд-Альфа

«Мы увидели потенциал постоянных клиентов и узнали, куда доходит наша география»

Родион Курилех, коммерческий директор

Расширение географии продаж
Контроль собственных торговых представителей
Расширение ассортимента продаж

«Гранд-Альфа» — один из лидеров зооиндустрии на российском рынке, эксклюзивный импортер кормов для домашних животных Happy Dog, Happy Cat, Edel Dog, Edel Cat, Prolife, Golosi, Catzone и СТМ Best Dinner. Работает на территории России и стран СНГ. Торгово-оптовая компания, основанная в 1998 году, имеет более 450 магазинов-партнеров в Москве и Московской области, более 3000 розничных партнеров по всей России. В портфолио представлено более 250 продуктов: сухие и влажные корма, лакомства для животных. 

Конечные покупатели товаров «Гранд-Альфа» — не только хозяева кошек и собак, но и специалисты из сферы зообизнеса: ветеринарные врачи, владельцы питомников, профессиональные заводчики. Основной канал распространения — прямой. У компании есть собственная сеть магазинов и отдел розничных продаж, реализация в крупные розничные сети ведется напрямую. Порядка 40% продаж идет через маркетплейсы. 

ПРЕДПОСЫЛКИ ВНЕДРЕНИЯ

Систему CISLINK DTS внедрили с начала 2023 года. Для развития продаж в регионах «Гранд-Альфа» предполагала нанять команду торговых представителей. Для контроля их работы необходимы были подробные оперативные данные, что может обеспечить только автоматизация дистрибьюторской отчетности.

«Откровенно говоря, без этой отчётности мы бы не смогли оперативно решать вопросы с торговыми представителями», — делится Родион Курилех.

До подключения DTS дистрибьюторы предоставляли отчеты о продажах не чаще 1 раза в месяца, в собственных файлах Excel. Сейчас консолидированные данные в распоряжении компании уже через сутки. В фокусе внимания:  

  • остатки на складах;
  • продажи по всем SKU;
  • продажи каждого сотрудника.
Выбор пал на CISLINK DTS, потому что его рекомендовали коллеги зоорынка: другие производители и поставщики. Помимо положительных отзывов, существенную роль сыграло и знакомство рынка с сервисом: когда дистрибьютор уже передает данные одному поставщику, договориться об еще одном подключении проще. За полгода удалось подключить 80% дистрибьюторов.

РЕЗУЛЬТАТ

Автоматизация дистрибьюторской отчётности стала новой точкой роста для «Гранд-Альфа»: за год доля продаж через дистрибьюторов выросла с 4 до 7% от всех продаж. План на 2024: увеличить этот процент до 15-20%, причем за счет общего увеличения объемов поставок.

Рост основан на data-driven подходе. Точные актуальные данные дают возможным развивать качественную дистрибуцию, увеличивать покрытие числа розничных магазинов в регионах, особенно в тех, где у компании нет филиалов. Расширять активную клиентскую базу и глубину ассортимента: так, удалось повысить представленность продукции с 30% до 100%. Во всех этих процессах задействована дистрибьюторская отчетность, обеспеченная CISLINK DTS. 

КАК ЭТО РАБОТАЕТ?

РАССЧИТАТЬ ЗАРПЛАТУ

CISLINK DTS помогает отслеживать продажи каждого торгового представителя и отделять их от продаж дистрибьюторов. Расчёт премий и бонусов для торговых представителей ведётся только по отчётам DTS: в них можно увидеть объём продаж каждого сотрудника, количество реализованных промо-наборов и другие детали.

Там, где дистрибьюторы не передают данные о продажах через DTS, торговые представители не нанимаются. Соответственно, дистрибьютор работает самостоятельно, без помощи поставщика.  

РАЗВИТЬ ГЕОГРАФИЮ

Получив через DTS адреса всех торговых точек, в которых продаются товары «Гранд-Альфа», компания узнала точную географию своего присутствия и графики поставок. Общий объем поставок в регион теперь представлен не только конкретными городами, но и точным списком магазинов. Например, в Иркутской области обнаружилось, что это всего 50 торговых точек из 200. Стал понятен потенциал региона и определены направления развития. Торговые представители запустили продажи и в Черноземье: в Воронеже, Курске, Белгороде. 

«Мы увидели потенциал постоянных клиентов и узнали, куда доходит наша география».  

Родион Курилех, коммерческий директор

ВЫЯВИТЬ ПОТЕНЦИАЛ

Автоматизация дистрибьюторской отчетности позволила оценить товароемкость постоянных клиентов. Например, отчеты CISLINK DTS показали, что один из крупных заказчиков компании закупает её товары не только напрямую, но и у нескольких дистрибьюторов. Такие открытия позволяет пересмотреть потенциал клиента и по-новому развивать с ним отношения.

Подробные отчёты по каждому клиенту позволили торговым представителям расширить ассортимент товаров у дистрибьюторов. Сотрудники компании обнаружили магазины с небольшой глубиной ассортимента — до 50 SKU — и предложили им расширить разнообразие товаров до 150 наименований. До внедрения CISLINK DTS дистрибьюторы сами регулировали ассортимент закупок.

DTS позволяет увидеть товарные остатки дистрибьюторов. Менеджеры отдела продаж связываются с закупщиками партнеров и согласовывают добавление недостающих товаров в заказ. Проактивность направляет и увеличивает объемы поставок. 

МОТИВИРОВАТЬ ПАРТНЕРОВ

Автоматическая передача данных о продажах позволила «Гранд-Альфа» мотивировать продавцов в торговых точках и профессиональных заводчиков.

Заводчики, которые регулярно закупают большие партии корма, копят баллы в программе лояльности. При рождении пометов заводчику предоставляются выкормы. До подключения к DTS преференции учитывали вручную и только для покупателей в своих магазинах. Сейчас отчеты дистрибьюторов стали прозрачными и достоверными, поэтому в программу мотивации вошли покупки заводчиков через цепочку посредников.

Компания рассчитывает объемы продаж своих товаров в розничных магазинах и премирует продавцов подарочными картами ведущих маркетплейсов. Благодаря CISLINK DTS получается отследить объем с точностью до пачки корма. Прежде «Гранд-Альфа» мотивировала таким образом только продавцов из своих магазинов, теперь программа мотивации распространилась на всю розничную торговлю.

«Без CISLINK не было бы никаких выкормов, бридерских и промо-наборов. У дистрибьюторов, не подключенных к DTS, мы мотивацию не проводим» — рассказывает Родион Курилех.

В компании отмечают рост продаж за год, прошедший после внедрения автоматизации дистрибьюторской отчетности.

КОНТРОЛИРОВАТЬ СКИДКИ И АКЦИИ 

Сервис сбора, консолидации и обработки информации о вторичных продажах позволил разработать промо-активности для клиентов дистрибьюторов. Партнёры «Гранд-Альфа» проводят акции за свой счёт, а компания компенсирует им разницу между закупочной ценой и ценой акционной продажи. Дистрибьюторы передают компании свои отгрузочные цены, поэтому с помощью отчетов из DTS получается быстро и точно рассчитать сумму компенсации.

Если дистрибьютор закупает товар по акционной цене, такие закупки не компенсируются — увидеть это и избежать двойных скидок помогает CISLINK DTS. 

Давайте обсудим, как мы можем помочь вашей работе!

CRM-форма появится здесь