Гранд-Альфа

«Гранд-Альфа» — один из лидеров зооиндустрии на российском рынке, эксклюзивный импортер кормов для домашних животных Happy Dog, Happy Cat, Edel Dog, Edel Cat, Prolife, Golosi, Catzone и СТМ Best Dinner. Работает на территории России и стран СНГ. Торгово-оптовая компания, основанная в 1998 году, имеет более 450 магазинов-партнеров в Москве и Московской области, более 3000 розничных партнеров по всей России. В портфолио представлено более 250 продуктов: сухие и влажные корма, лакомства для животных. 

Конечные покупатели товаров «Гранд-Альфа» — не только хозяева кошек и собак, но и специалисты из сферы зообизнеса: ветеринарные врачи, владельцы питомников, профессиональные заводчики. Основной канал распространения — прямой. У компании есть собственная сеть магазинов и отдел розничных продаж, реализация в крупные розничные сети ведется напрямую. Порядка 40% продаж идет через маркетплейсы. 

Автоматизация дистрибьюторской отчётности стала новой точкой роста для «Гранд-Альфа»: за год доля продаж через дистрибьюторов выросла с 4 до 7% от всех продаж. План на 2024: увеличить этот процент до 15-20%, причем за счет общего увеличения объемов поставок.

Рост основан на data-driven подходе. Точные актуальные данные дают возможным развивать качественную дистрибуцию, увеличивать покрытие числа розничных магазинов в регионах, особенно в тех, где у компании нет филиалов. Расширять активную клиентскую базу и глубину ассортимента: так, удалось повысить представленность продукции с 30% до 100%. Во всех этих процессах задействована дистрибьюторская отчетность, обеспеченная CISLINK DTS. 

CISLINK DTS помогает отслеживать продажи каждого торгового представителя и отделять их от продаж дистрибьюторов. Расчёт премий и бонусов для торговых представителей ведётся только по отчётам DTS: в них можно увидеть объём продаж каждого сотрудника, количество реализованных промо-наборов и другие детали.

Там, где дистрибьюторы не передают данные о продажах через DTS, торговые представители не нанимаются. Соответственно, дистрибьютор работает самостоятельно, без помощи поставщика.  

Получив через DTS адреса всех торговых точек, в которых продаются товары «Гранд-Альфа», компания узнала точную географию своего присутствия и графики поставок. Общий объем поставок в регион теперь представлен не только конкретными городами, но и точным списком магазинов. Например, в Иркутской области обнаружилось, что это всего 50 торговых точек из 200. Стал понятен потенциал региона и определены направления развития. Торговые представители запустили продажи и в Черноземье: в Воронеже, Курске, Белгороде. 

Автоматизация дистрибьюторской отчетности позволила оценить товароемкость постоянных клиентов. Например, отчеты CISLINK DTS показали, что один из крупных заказчиков компании закупает её товары не только напрямую, но и у нескольких дистрибьюторов. Такие открытия позволяет пересмотреть потенциал клиента и по-новому развивать с ним отношения.

Подробные отчёты по каждому клиенту позволили торговым представителям расширить ассортимент товаров у дистрибьюторов. Сотрудники компании обнаружили магазины с небольшой глубиной ассортимента — до 50 SKU — и предложили им расширить разнообразие товаров до 150 наименований. До внедрения CISLINK DTS дистрибьюторы сами регулировали ассортимент закупок.

DTS позволяет увидеть товарные остатки дистрибьюторов. Менеджеры отдела продаж связываются с закупщиками партнеров и согласовывают добавление недостающих товаров в заказ. Проактивность направляет и увеличивает объемы поставок. 

Автоматическая передача данных о продажах позволила «Гранд-Альфа» мотивировать продавцов в торговых точках и профессиональных заводчиков.

Заводчики, которые регулярно закупают большие партии корма, копят баллы в программе лояльности. При рождении пометов заводчику предоставляются выкормы. До подключения к DTS преференции учитывали вручную и только для покупателей в своих магазинах. Сейчас отчеты дистрибьюторов стали прозрачными и достоверными, поэтому в программу мотивации вошли покупки заводчиков через цепочку посредников.

Компания рассчитывает объемы продаж своих товаров в розничных магазинах и премирует продавцов подарочными картами ведущих маркетплейсов. Благодаря CISLINK DTS получается отследить объем с точностью до пачки корма. Прежде «Гранд-Альфа» мотивировала таким образом только продавцов из своих магазинов, теперь программа мотивации распространилась на всю розничную торговлю.

«Без CISLINK не было бы никаких выкормов, бридерских и промо-наборов. У дистрибьюторов, не подключенных к DTS, мы мотивацию не проводим» — рассказывает Родион Курилех.

В компании отмечают рост продаж за год, прошедший после внедрения автоматизации дистрибьюторской отчетности.