кейС
FRONERI
KNOW YOUR NUMBERS: УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ НА ОСНОВЕ ТОЧНЫХ ЦИФР
ежедневный трекинг показателей
контроль брендированных морозильных камер в привязке к объему отгрузок в конкретную торговую точку
отслеживание трендов
повышение продаж за счет мотивационной программы для команды общего прайса
Компания FRONERI, один из лидеров мировой индустрии мороженого, была образована в 2016 году, объединив бизнесы Nestlé и ведущего британского производителя R&R. Среди самых известных брендов в России ー 48 копеек, EXTREME, MAXIBON, Mövenpick, Oreo, Milka.
В структуре сбыта российского подразделения компании доля несетевой розницы, куда товары поступают через дистрибьюторов, составляет 24%. География поставок ー вся страна.
ЗАДАЧА
В дистрибьюторском канале вторичные продажи отслеживались, но вся работа велась вручную. Партнеры присылали выгрузки из своих учетных систем раз в неделю. Аналитики FRONERI в регионах собирали и обрабатывали все эти разноформатные документы. «Все приходилось делать вручную, учитывать каждую цифру. Поэтому данные были минимальные ー только самые общие. Например, не было информации о торговых точках, только суммы по филиалам локальных сетей», ー рассказывает Елена Чекмарева, аналитик «Фронери Рус», менеджер по автоматизации продаж. Если обнаруживались ошибки ー повторно запрашивали документы, проверка занимала время, что сильно сказывалось на актуальности данных. В компании была и BI-система, но загружать в неё данные приходилось также вручную.
Ситуация изменилась с приходом нового сотрудника. Он уже работал с DTS прежде и понимал все преимущества сервиса. По его рекомендации к системе подключилась и FRONERI.
РЕШЕНИЕ
«C DTS мы вышли на новый уровень получения данных ー мы видим их ежедневно, автоматически, с разделением по торговым точкам, а не просто общие продажи, как раньше. Теперь мы можем разделить единый поток на субканалы, видеть цифры с точностью до каждого клиента, рубля, дня, и по каждому документу», ー говорит Елена Чекмарева. Отдельной похвалы заслужила служба поддержки сервиса. По словам Елены, специалисты CISLINK DTS реагируют быстро и проактивно помогают решить все вопросы.
«Была проделана колоссальная работа, но сейчас система отлажена как часы», ー подтверждает Кристина Яунзем, менеджер по поддержке продаж «Фронери Рус». Сегодня все ключевые дистрибьюторы FRONERI подключены к DTS, это более 80 компаний.
80
data driven-подход
«Принцип компании ー know your numbers: знай свои объемы, суммы, планы», ー делится Кристина Яунзем. Сервис DTS помогает существенно увеличить точность такого подхода, поскольку обеспечивает передачу данных от всех дистрибьюторов единым массивом, причём данных уже вычищенных, обогащенных, унифицированных ー полностью готовых к анализу для решения бизнес-задач.
FRONERI использует данные DTS для корпоративной BI-системы, а для оперативной работы обращаются к порталу сервиса, отмечая его удобство, быстрый доступ к каждой цифре, возможность построения необходимых отчётов и разграничение доступа по зонам ответственности сотрудников.
Новое качество данных меняет подход к работе на всех уровнях.
Теперь все показатели в своей зоне ответственности КАМы отслеживают каждый день ー сверятся с собственным трекингом и контролируют дисциплину прогрузки данных дистрибьюторами.
Настроены также еженедельные отчеты по по всем департаментам компании. «По всем блокам показателей мы держим руку на пульсе и, опять же, за этими данными обращаемся к порталу, принимая данные DTS как достоверные», ー рассказывает Кристина Яунзем.
Глубокий анализ ー также еженедельный операционный процесс, в который вовлечено много сотрудников. «Используя данные DTS, мы отслеживаем количество SKU, отгрузки в торговые точки, средние продажи на одну точку, офф-тейк. Текущие цены сравниваем с данными за прошлый год, с поправкой на промо. Это позволяет увидеть собственные тренды и сравнить их с информацией о рынке в целом, получаемой от аналитических агентств, ー продолжает Кристина Яунзем, ー Эти измерения позволяют держать руку на пульсе, вовремя обнаруживая негативные изменения. Здесь же, на портале DTS мы начинаем искать причины и далее отслеживаем результат предпринятых шагов».
КОНТРОЛЬ ТОРГОВОГО ОБОРУДОВАНИЯ
Освоив базовый функционал системы, FRONERI развивает проект. В первую очередь был подключен Модуль контроля брендированного торгового оборудования.
Морозильные камеры ー дорогостоящее оборудование, для производителя это инвестиция и важно, чтобы она была целесообразной. Поэтому компании необходимо видеть, где холодильники установлены, и сопоставлять с объемом продаж в этой точке. «Посещая торговые точки, мерчендайзеры FRONERI заметили, что в нашем холодильном оборудовании лежит не наша продукция», ー вспоминает Кристина Яунзем.
FRONERI договорилась с дистрибьюторами, чтобы они подключили этот дополнительный модуль и теперь, параллельно со стандартным протоколом DTS, компания получает и данные по холодильному оборудованию. На портале сразу можно видеть объем отгрузок и продаж по конкретной точке в привязке к инвентарному номеру холодильника. Тщательный мониторинг позволяет избегать злоупотреблений и контролировать эффективность каждого холодильника.
Подробнее про МОДУЛЬ КОНТРОЛЯ ТОРГОВОГО ОБОРУДОВАНИЯ
ПРОГРАММА ЛОЯЛЬНОСТИ ДЛЯ КОМАНДЫ ОБЩЕГО ПРАЙСА
Анализируя данные, FRONERI обратила внимание, что в мелких несетевых торговых точках продукция компании представлена слабо. Исправить ситуацию помогла Мотивационная платформа.
На данных DTS многие компании строят мотивационные программы для своих сотрудников, проводят бонусирование дистрибьюторов. Менее очевидный ход ー программа лояльности для полевой команды общего прайса.
В DTS реализована возможность получать и обрабатывать информацию о продажах каждого торгового представителя дистрибьютора, причем в максимальной детализации ー “до последнего стаканчика мороженого”. Этот функционал предоставляет компании-производителю возможность построить программу лояльности для несобственного торгового персонала и управлять продажами не расширяя собственный штат ー дополнительная мотивация превращает полевую команду дистрибьюторов в активного проводника продукции компании-производителя.
Принципиальное преимущество решения ー полная автоматизация обмена данными о продажах, что обеспечивает их прозрачность, точность и скорость, а потому доверие всех сторон и гарантирует уверенность торговых представителей в честности подсчетов бонусов и полную прозрачность движения товаров для клиента. Модуль мотивации работает как сервис “под ключ”, беря на себя все юридические, финансовые и организационные вопросы.
Платформа позволяет задавать фокус продавцу в соответствии с текущими приоритетными задачами компании-производителя. «Мы тестировали разные механики и проверяли, как работают разные условия начисления баллов, — рассказывает Кристина Яунзем. — Например, ставили целью продажу определенных SKU, если надо было продвигать новинки, или количество проданных коробов, если стояла задача повысить объем продаж, или число охваченных торговых точек, если приоритетом было расширить представленность продукта».
Таким образом платформа становится инструментом гибкой настройки продаж. В настоящее время проект длится уже четвертый год, количество полевых участников превысило 1000 человек, вовлечено более 75% дистрибьюторов FRONERI. Следующий шаг проекта — подключение к программе супервайзеров.
сегодня
«Перевод дистрибьюторов на автоматизированную отчетность стал колоссальным проектом для FRONERI, — резюмирует Кристина Яунзем. — Итоги совместной работы, в том числе и увеличение доли рынка, показали, что мы движемся в правильном направлении».
Дмитрий Корниенко, руководитель группы контроля продаж «Фронери Рус»
