
кейс
MOЁT HENNESSY RUSSIA
«ТЕПЕРЬ У НАС ВСЕ ПЛАНИРОВАНИЕ — ЭТО ПЛАНИРОВАНИЕ СТОКОВ И СЕЛЛ-АУТ; СЕЛЛ-ИН СТАЛ ВТОРИЧНЫМ»
Дмитрий Софронов, руководитель отдела аналитики и планирования
ЭКОНОМИТ ЕЖЕМЕСЯЧНО 1 РАБОЧУЮ НЕДЕЛЮ НА СБОР И ПОДГОТОВКУ ОТЧЁТОВ
ПЛАНИРОВАНИЕ СТОКОВ И SELL-OUT ВМЕСТО SELL-IN
ДАННЫЕ ПРЯМЫХ И ВТОРИЧНЫХ ПРОДАЖ В ОДНОЙ СИСТЕМЕ
ПОТРЕБНОСТИ И ПРЕДПОСЫЛКИ
С расширением компании появились и региональные менеджеры по продажам, а также, помимо отдела маркетинга, начал создаваться аналитический отдел. С мая по декабрь 2011 года аналитиками компании была разработана форма Exсel-отчетов для дистрибьюторов — помимо отчета о продажах, форма включала отчет об остатках. Эти отчеты приходили ежемесячно и интегрировались в Access-базу. Процесс обработки отчетов занимал полторы-две недели: добиться единой формы подачи данных было довольно сложно, часто возникали проблемы с написанием верных кодов SKU — дистрибьюторы по ошибке отправляли другие артикулы, приходилось проверять каждый отчет, разъяснять ошибки, отправлять на доработку, получать и проверять снова... Это при том, что компания в то время оперировала пятью брендами, и кодов SKU было всего порядка ста. С ростом числа дистрибьюторов сводная таблица данных росла, и нагрузка аналитиков увеличивалась. Стал актуальным вопрос об автоматизации сбора и обработки данных дистрибьюторов. Руководитель недавно созданного отдела аналитики и планирования Дмитрий Софронов имел опыт работы с Системой контроля данных (DTS) от CISLINK и предложил ее внедрение. Похожий опыт внедрения подобной системы был и у Директора по продажам Владимира Кайдалова. Опираясь на данный опыт, руководство компании поддержало внедрение системы.
Эффект CISLINK
Новую систему было решено апробировать, осуществив пилотное подключение четырех основных, самых активных дистрибьюторов в разных регионах. В этот период их данные по-прежнему вручную загружались на портал CISLINK, в том же формате Exсel, и затем так же интегрировались в Access. Но тем не менее, в системе DTS данные проходили первичную обработку, и работы по их проверке и исправлению стало меньше. «Поначалу, получая от дистрибьюторов данные через CISLINK, мы запрашивали старый отчет в Exсel и сверяли их, — вспоминает Дмитрий Софронов, руководитель отдела аналитики и планирования компании Moët Hennessy Russia. — Тем не менее, данные системы отличались от тех, что приходили в Exсel: ошибок стало гораздо меньше, информация приходила более выверенной. Одна из ошибок всех систем контроля данных — увеличение («задвоение», «затроение» и т. д.) числа торговых точек. Но я считал точки по месяцам, а не по кварталам, и этой ошибки чаще всего удавалось избежать.
ПОДКЛЮЧЕНИЕ К DTS — БЕЗ СОПРОТИВЛЕНИЯ
НОВЫЙ ЭТАП — АВТОМАТИЗАЦИЯ ОБРАБОТКИ ДАННЫХ
Дмитрий Софронов, руководитель отдела аналитики и планирования
КОРРЕКТИРОВКА ДАННЫХ
Еще одной сложностью может стать привязка точек к каналу продаж. Если дистрибьютор этого не делает — приходится делать специалистам отдела аналитики. При этом определить канал продаж по наименованию компании-дистрибьютора иногда непросто — ведь среди них встречаются и креативные, такие как ООО «Хомячки» или «Большая добрая анаконда». Отправлять дистрибьюторам для уточнения — не вариант: время ограничено, KPI сотрудникам считаются от селл-аут. К тому же нередко региональный менеджер тоже не знает наименование каждой точки — особенно если компания небольшая, а регион — огромный, как, например, Якутия. «Если мы знаем, что это сеть — привязываем к сети, если кафе и рестораны — к HoReCa, остальное, по методу пропорций, — это розница, — отмечает Дмитрий Софронов. — Кроме того, у нас существует еще и своя история, своя база данных точек, поэтому мы пользуемся не только тем, что получаем из CISLINK. У нас есть таблица, где объединены точки старые и новые, и соответственно, и кубы все работают уже исходя из данных этой таблицы».