
кейс
PAULIG
«Мы выбрали компанию CISLINK как основного поставщика этих услуг на рынке»
Игорь Кастильо, Business Projects Development Manager
СНИЖЕНИЕ ВРЕМЕННЫХ ЗАТРАТ НА ОБРАБОТКУ ДАННЫХ БОЛЕЕ ЧЕМ В 15 РАЗ
СБОР ДАННЫХ О СОСТОЯНИИ СКЛАДОВ ДИСТРИБЬЮТОРОВ
ОТСЛЕЖИВАНИЕ СРОКОВ ГОДНОСТИ ПРОДУКЦИИ В ЦЕПОЧКЕ
ТРЕКИНГ ПРОДУКТА НА УРОВНЕ ПАРТИИ ОТ ПРОИЗВОДИТЕЛЯ
К ПОКУПАТЕЛЮ
ОТСЛЕЖИВАНИЕ СЕТЕВЫХ КЛИЕНТОВ, НЕ ОБСЛУЖИВАЕМЫХ НАПРЯМУЮ
ВЫБОР РЕШЕНИЯ
Компания «Паулиг РУС» представлена в разных регионах России от Калининграда до Владивостока, а также в странах СНГ. При этом офисы компании расположены только в Москве, Санкт-Петербурге и Твери, сейлз-офисы — в Москве и Санкт-Петербурге. Несмотря на наличие региональных представителей, получать полную и актуальную информацию о том, что происходит с товаром в регионах — как он попадает в дистрибуционную сеть, как выставляется на полки магазинов, каково распределение по брендам, а также по типу продукта в зависимости от региона — было невозможно. Конечно, компании-поставщику было известно, как отгружается товар, но сбор данных дистрибьюторов превращался в задачу со многими неизвестными.
«Во-первых, крупный дистрибьютор грузит товар в пять, семь, восемь регионов страны, где на одну доставку может уходить неделя, — комментирует Игорь Кастильо, Business Projects Development Manager компании «Паулиг РУС». — То есть, когда эти данные появляются у нас, они уже не имеют ничего общего с действительностью. Во-вторых, частота предоставления данных была нерегулярной: мы получали раз в квартал неполноценный полу-отчёт. И в-третьих, каждый дистрибьютор предоставлял данные в Exсel, в своем формате; в компании был специальный сотрудник, разбиравшийся в этих таблицах. Но когда данные были обработаны, они уже не представляли никакой ценности. Понятно, что брать дополнительную нагрузку по регулярной «ручной» выгрузке данных никто из дистрибьюторов не хотел, кроме того, это была бы дополнительная нагрузка и на наш IT-отдел и департамент бизнес-аналитики. В 2014 году было решено наладить автоматизированное получение данных дистрибьюторов через Data Information Servise. И мы выбрали компанию CISLINK как основного поставщика этих услуг на рынке».
ХОРОШЕЕ НАЧАЛО — ПОЛОВИНА ДЕЛА
СЛОЖНОСТИ — ВОПРОС ПЕРЕГОВОРОВ
Техническая сторона подключения к DTS сложностей не вызывает; в случае, если у компании-дистрибьютора нет своих IT-специалистов, прописать данные для подключения к DTS может приходящий сотрудник. Опасения нагрузки на сервер из-за получения больших объемов информации также оказались напрасны: используемая глубина данных — 45 дней — такой нагрузки не создает. Особенность системы, когда перемещения продукции внутри складов дистрибьюторов могут отразиться в данных как продажи (так называемое задвоение продаж), регулируется путем установки специального фильтра на уровне базы данных.
Сегодня к DTS подключены все 14 основных дистрибьюторов компании «Паулиг РУС», включая компании из стран СНГ.
При этом число дистрибьюторов, работающих с DTS, постоянно растет. В настоящее время осуществляется подключение к DTS не только дистрибьюторов, но и субдистрибьюторов, что позволяет говорить о контроле не только вторичных, но и третичных продаж.
РЕЗУЛЬТАТ
Важным этапом работы с Системой контроля данных стала ее интеграция с корпоративной ERP-системой (SAP). Теперь данные от CISLINK поступают ежедневно в специально разработанное хранилище; бизнес - аналитики компании строят отчеты по этим данным и импортируют их в Microsoft Analysis Services.
«Использование Системы контроля данных — не просто экономия времени, это прогресс в развитии компании в целом, — уверен Игорь Кастильо. — Если раньше данных по вторичной дистрибуции у нас просто не было, то теперь они есть. А если учесть, что 40-45% продаж — это вторичные продажи, то необходимость контролировать такой огромный оборот не вызывает сомнений.
С помощью DTS мы можем более точно планировать продажи, получать данные о выполнении планов и KPI сотрудников, прогнозировать расходы. Так, если раньше мы могли ошибиться в прогнозе по каким-то логистическим, транспортным расходам и замораживали определенную сумму на счетах на случай, если сбудется худший вариант, — то сейчас прогноз делается достаточно точный, соответственно, больше денег в обороте. А данные за прошлые годы позволяют видеть динамику развития компании, вхождения в регионы, распределения продукции, контролировать дистрибьюторскую сеть. Также DTS становится мощным инструментом для департамента маркетинга и трейд-маркетинга, планирующих промо-акции в зависимости от рынка сбыта, который постоянно растет. С одной стороны, если мы видим, что где-то начинаем проседать в продажах, вовремя на это реагируем; с другой — можем контролировать эффективность промо-акций».
- Четкое представление о дистрибуции наших продуктов в разрезе каналов продаж, категорий и типов продуктов, регионального деления
- Возможность точного планирования продаж
- Отслеживание выполнения планов и KPI – менеджеры по продажам могут получать онлайн репорт о состоянии подконтрольной им зоны
- Мотивационная составляющая рассчитывается на основе данных DTS
- Маркетинг и трейд-маркетинг: планирование, оперативное реагирование и контроль эффективности
- Разморозили «запасные» средства на логистику
- Контроль ввода новых продуктов
- Выверенная база конечных точек продаж для контроля за мерчандайзингом или для использования в CRM
DTS И НЮАНСЫ РЫНКА
Наталия Михайленко, аналитик отдела продаж, отдел бизнес-аналитики