«Компания Lindt известна на мировом рынке достаточно давно, в России как самостоятельная компания появилась в 2013 году, — рассказывает Кирилл Сорочкин, Supply Chain Director компании Lindt & Sprüngli, Russia. — Именно потому, что по объему российский рынок является для нашей компании вторым в мире, Lindt & Sprüngli решила открыть здесь свой офис, заниматься продажами и дистрибуцией самостоятельно, использовать свою систему маркетинга. На сегодняшний день имеются контакты со всеми крупными федеральными торговыми сетями, такими как «О'Кей», «Магнит», «Ашан» и другие, также существует сеть дистрибьюторов — их порядка 30. Кроме того, компания ведет бизнес с крупными локальными сетями, работающими в формате современной торговли. Основные наши продуктовые категории — пралине, шоколадные конфеты Lindor и шоколадные плитки Lindt Exellence. В целом достаточно большой ассортимент — около 100 SKU, включая сезонные».

Основные пики продаж, конечно, перед праздниками: 8 Марта, Новый год — рост начинается с сентября... Локального производства нет, продукция импортируется из Германии, Франции, Италии, Швейцарии, Австрии, Польши.

Как отмечает Кирилл Сорочкин, марка Lindt была известна в России, и товар был и остается интересным федеральным сетям.

Сотрудничество начиналось с премиального и верхнего ценового сегмента — «Азбуки Вкуса», «О'Кей», а далее, поскольку товар людям нравится, стали заключаться контракты с сетями, работающими в формате «магазины у дома»: «Магнитом», «Дикси» и т. д. В процессе налаживания сотрудничества с федеральными сетями основной задачей было обеспечить не только потенциальный контракт, но и логистику, включая системную и аналитическую поддержку, сбор данных — и все это в довольно сжатые сроки. Первые полгода данные о продажах получали в формате Excel, и поскольку объем был невелик — все они обрабатывались вручную. «Затем компания развивалась, заключались новые контракты — работы стало больше, потребовалась аналитика: данные о вторичных продажах дистрибьюторов необходимы при любом планировании продаж. Запустили пилотный проект по сбору и обработке данных с другой компанией — не понравилось. После этого начали сотрудничать с CISLINK. Поскольку были наслышаны о компании, решили не запускать пилот, начинать работать сразу — и до сих пор все функционирует отлично», — резюмирует Екатерина Зайцева, бизнес-аналитик (Business Analyst).

«Обычно мы используем селл-ин, селл-аут, данные о стоках и историю с прошлого года на уровне города, региона, дистрибьютора, можем уйти в детализацию разных уровней и увидеть данные. Сотрудники в регионах используют и для планирования селл-ин, подкастирования следующего периода. Они видят, что, например, проблема — селл-аут падает, то есть важно знать почему: это цена, это ротация, это дистрибуция. На основе этих данных они могут принимать решения и понимать, над чем нужно работать», — говорит Кирилл Сорочкин. Кирилл отмечает, что в планировании продаж важны две категории: выполнение плана и данные в сравнении с прошлым годом. На основании этих данных можно судить о росте и падении продаж. «Если мы имеем, кроме того, селл-ин — это открывает возможности анализировать и планировать, — конкретизирует он. — Без селл-ина возможность полной аналитики закрыта. Для меня это связующее звено с планами компании: компания мыслит селл-ином. Она оценивает себя, свои продажи по селл-ауту, но по факту селл-ин — это то, что мы продали. Это ключевое, на его основе строятся любые финансовые отчеты».