На вебинаре разобрали практическую рамку запуска проекта управления дистрибуцией на основе вторичных продаж(sell-out). Рассмотрели три направления, которые необходимо запустить параллельно для успеха проекта:
- мотивация партнёров с переходным периодом и регламентом качества данных
- перестройка полевого контура производителя (сегментация, приоритеты, стандарты, KPI)
- переговоры с дистрибьюторами и внедрение (как довести до подключения к системе автоматической передачи данных и соблюдения требований к качеству данных) с опорой на заранее продуманную мотивацию и полевую модель
успешные запуски проектов автоматизации вторичных продаж дистрибьюторов
работающие мотивационные схемы
РЕАЛИЗОВАННЫЕ ПРОЕКТЫ
Наилучших результатов в развитии дистрибьюторских продаж добиваются производители, которые активно работают с данными о вторичных продажах. Иначе говоря, когда фокус внимания смещается с собственных продаж на продажи дистрибьюторов. Чтобы успешно справляться с вызовами рынка, необходимо помогать дистрибьюторам в увеличении качества и количества продаж на территориях.
К сожалению, не всегда процесс такой перестройки протекает быстро и без осложнений. Вовлечение дистрибуторов требует индивидуальной работы с каждым и обновления принципов работы с партнерами: от изменения мотивации до хорошо подготовленных переговоров.
На вебинаре показали успешные кейсы реорганизаций дистрибьюторских сетей производителей*, и разберем, как компаниям удалось прийти к таким результатам.
*компании, работающие как на потребительском рынке (продукты питания, алкогольные напитки, непродовольственные потребительские товары), так и на DIY, а также индустриальных рынках.
обсудили на вебинаре
Как вывести дистрибьюторский канал на новый уровень эффективности
Ключевые данные, процессы и административные ресурсы.
Изменение процессов работы торговых команд поставщика
Удаленное управление и контроль работы в точке полевых сотрудников дистанционно. Изменение стандартов визита и мерчандайзинга. Варианты мотивации персонала от вторичных продаж.
Мотивация торговых партнеров на основании данных о вторичных продажах
Практические примеры эффективных мотивационных схем, поддерживающих ключевые цели производителя: рост продаж, увеличение маржинальности, продажи целевого ассортимента
Преимущества для дистрибьюторов — основа успешных переговоров
Основой эффективного управления дистрибуцией являются данные, причём данные необходимых скорости и качества возможны только при подключении партнеров к автоматизированной системе, такой как СИСЛИНК ДТС. Именно к этому подключению может возникнуть сопротивление. Как его преодолеть? Показать, что он сам выиграет от перехода на новые принципы работы.
Обсудим, какая выгода для дистрибьютора возникает при работе с точными данными, и что можно ему предложить, чтобы вовлечь в процесс. Это может быть постоянное содействие и помощь поставщика в продажах на территориях, сервисное удобство, скорость и мобильность расчетов, — поговорим об этих и других предложениях.
Как это работает на практике: кейс компании СИНГЕНТА
Проблемы и решения, возникающие на пути развития канала, расскажет Степан Смирнов, руководитель направления дистрибуции компании «Сингента», одной из ведущих мировых сельскохозяйственных компаний.
спикеры
ЮНИТ-КОНСАЛТИНГ
директор, практикующий ведущий эксперт по дистрибуции и продажам
Татьяна Сорокина
Под её руководством выполнено более 120 масштабных проектов, автор книг-бестселлеров «Система дистрибуции» и «Продажи в цифрах», преподаватель МВА ведущих бизнес-школ.
Среди клиентов: Московская кофейня на паяхЪ, Микоян, Русагро, Совхоз Московский, Бочкари, ОМК, Киосера, ТД Кама, Камаз.
СИНГЕНТА
руководитель направления дистрибуции СЗР в России и странах KAZBEC
Степан Смирнов
Успешно внедрил и развивает управление дистрибьюторской сетью на основе данных вторичных продаж.
