Корпорация Groupe SЕВ является одним из лидеров по производству и реализации бытовой техники и товаров народного потребления. Группе принадлежат торговые марки SEB, ТЕFAL, Rowenta, Аrno, Сalor, Moulinex, Krups, lagostina. В настоящее время количество сотрудников сорока пяти компаний, входящих в группу, составляет около 12 000 человек. Группа осуществляет торговые операции более чем в 100 странах.

Создание системы поддержки вторичного канала продаж и сокращение ручного труда по обработке информации.

С середины 90-х, когда у Groupe SЕВ открылось представительство в России, каждый дистрибьютор ежемесячно предоставлял общую статистику продаж в таблицах Еxсеl, в простой форме: «клиент — сумма». А если проводились какие-то акции, направленные на вторичный канал продаж, — у дистрибьюторов запрашивалась более развернутая информация с разграничением по моделям либо по категориям продукции.

Естественно, данные от разных дистрибьюторов поступали в различном формате: перед отправкой никто не обрабатывал их специально, с целью создания единой структуры. Сведением этих данных в единую таблицу занимался ответственный менеджер.

Он тратил на это довольно много времени, но аналитика того стоила. Она рассылалась команде продаж — представителям Groupe SЕВ, по всей стране, отвечающим как за прямых, так и за непрямых клиентов.

То есть, представители на местах получали от клиентов одни данные, и когда приходили данные от дистрибьюторов — могли сверять делать какие-то выводы: в каких категориях усилиться, как сработало то или иное промо. Информация предоставлялась не в виде готового выстроенного отчета — только суммы объемов продаж. 

В редких случаях торговым представителям, по запросу высылалась полная статистика от дистрибьюторов, например, по моделям, по категориям продукции. Предоставление статистической информации было включено в бонусную витрину дистрибьюторов. То есть, применить глубокую бизнес-аналитику в работе не было возможности. 

Внедрение Системы контроля данных (Data Tracking Service, DTS).

В Groupe SЕВ мы всегда стараемся развивать новые идеи — говорит Владимир Балашов, Кеу Ассоunt Маnаgеr компании Groupe SЕВ в России. — В сегменте малой бытовой техники одни из первых в России мы внедрили систему поддержки вторичного канала продаж.

У нас есть программа поддержки вторичных клиентов, которые закупают продукцию у наших прямых дистрибьюторов.

С каждым клиентом региональной командой продаж ведется полноценная работа по развитию совместного бизнеса, разработана бонусная поддержка, транслируются промо-программы. 

И когда мы внедряли данную систему, возникла необходимость более четкого контроля продаж. Ведь ежегодно число продаж, которые мы транслируем во вторичные каналы продаж, растет, а тенденции рынка говорят о необходимости контроля происходящего.

Отгрузив дистрибьютору продукт, мы должны быть уверены, что он попадет именно в те каналы дистрибуции и к тем клиентам, на которых нацелен. В первую очередь, это связано с тем, что определенная скидка, промоцена или подарки рассчитаны на конкретный сегмент. И именно в этот момент идея автоматического обновления данных стала как никогда актуальной. Можно сказать, мы были слепы, пока у нас не было статистики от CISLINK.

От представителей других сегментов рынка Groupe SЕВ получила информацию о Системе контроля данных (DTS) компании CISLINK — и решила использовать эту систему в работе с дистрибьюторами малой бытовой техники. 

Groupe SЕВ стала первой в России компанией на рынке бытовой электроники, внедрившей DTS. В апреле 2013 года с DTS начали работать первые дистрибьюторы Groupe SЕВ.

Конечно, запуску такого проекта в международной компании предшествовал ряд внутренних договоренностей и согласований, кроме того, необходимо было объяснить дистрибьюторам преимущества такого типа организации отчетности. Ведь не секрет, что любой дистрибьютор считает статистику продаж своей материальной собственностью. Потому в целом предварительные переговоры заняли порядка полутора месяцев.  

Каждый торговый представитель Groupe SЕВ имеет доступ к Бизнес-порталу CISLINK. Под своим логином и паролем он может скачать статистический отчет, который обновляется два раза в сутки. 

Как отмечает Владимир Балашов, в некоторых компаниях существует практика рассылки этих данных, но в Groupe SЕВ сочли, что для получения полноценной аналитики необходима статистическая информация не за короткий, а за максимально возможный промежуток времени. То есть таблицы для ежедневной рассылки весили бы очень много. А при создании доступа к порталу для каждого ответственного сотрудника все необходимые статистические данные по своим клиентам этот сотрудник может скачать в удобное для него время. Каждый дистрибьютор выгружает статистику один раз в день.

Если дистрибьютор не обновил данные своевременно, об этом поступает сигнал от CISLINK — и тогда мы пишем клиенту письмо с напоминанием о необходимости обновить статистику, — отмечает Владимир Балашов. — В настоящее время информации, которую мы получаем, используя DTS, нам хватает для статистики, аналитики, развития и контроля вторичных продаж».

Благодаря внедрению DTS предоставление статистической отчетности дистрибьюторами не требуется усилий и временных затрат.

В данный момент мы полностью довольны сервисом от CISLINK, — отмечает Владимир Балашов. — А первое, что хотелось бы сделать в плане развития использования систем отчетности — это объединение DTS с QlikView. В настоящее время в QlikView предоставляется информация о продажах только прямым клиентам. Объединив данные, мы сможем видеть движение товара от вендора через, дистрибьютора к вторичным розничным клиентам в едином отчете — это абсолютно новый уровень статистической оценки. Вторая задача по развитию — подключение CISLINK к региональным розничным сетям.