«CISLINK DTS открыл нам дверь в мир дистрибьюторских данных: мы увидели, куда и по каким ценам уходят наши товары»
Данил Болкисев, руководитель группы коммерческой аналитики
«КОМОС ГРУПП» — один из крупнейших в России агропромышленных холдингов с полным производственно-сбытовым циклом. Компании, созданной в 2003 году, принадлежат птицефабрики, свинокомплексы, мясокомбинаты, предприятия по переработке молока, хладокомбинат, комбикормовый завод, элеваторы и сельхозпредприятия.
Продукция холдинга — мясо, мясная гастрономия, молоко, яйцо, мороженое — продается в 72 регионах РФ и в 11 зарубежных странах. Самые известные торговые марки «Комос Групп» — «Село Зеленое», «Топтыжка», «Вараксино», «Молочная речка», Fitness time и др.
Более 50% объема продаж холдинга занимают прямые поставки в торговые сети. Дистрибьюторский канал на втором месте — на него приходятся в среднем до 20% продаж. Причем распределение неравномерно: например, до 60% консервов реализуются через дистрибьюторов. Всего у компании более 80 партнеров по всем направлениям.
Автоматизация дистрибьюторской отчетности CISLINK DTS внедрена в холдинге с 2020 года. «КОМОС ГРУПП» было важно получать данные по дистрибьюторскому каналу, чтобы следить за тем, как партнеры соблюдают коммерческие обязательства, проводят промоакции, а торговые представители компании выполняют KPI.
Данные передаются по всем видам продукции: и с небольшим сроком годности, таким как молоко и молочные продукты, и по сезонным товарам — например, мороженому. «CISLINK DTS помогает нам извлекать выгоду из всех видов продукции», — сообщает Данил Болкисев, руководитель группы коммерческой аналитики.
Первоначально данные были не лучшего качества: партнеры передавали отчеты с ошибками. Сравнивая информацию по sell-out, аналитики «КОМОС ГРУПП» обнаруживали расхождения. Случалось, что дистрибьютор сообщал об активной клиентской базе емкостью 1 000 торговых точек, а в отчетах фигурировало только 700. Оказывалось, что в sell-out объем не попадал один или несколько регионов присутствия дистрибьютора. И прочие ошибки.
Сейчас с помощью данных CISLINK DTS производитель контролирует трансляцию промоакций, отслеживает спорные поставки и продажи, запрашивает по ним дополнительные отчеты.
В «КОМОС ГРУПП» отмечают высокую оперативность отчетов CISLINK DTS — полную информацию о вчерашних продажах можно увидеть уже сегодня. «CISLINK DTS в этом плане радикально выделяется: данные из других источников за необходимый период мы получаем с большей задержкой», — замечает Данил Болкисев.
Данные о вторичных продажах, которые передает CISLINK DTS, собирают в OLAP-куб. Вся информация с момента подключения к системе хранится и анализируется.
Анализ исторических данных промоакций позволил понять, насколько качественно каждый отдельный дистрибьютор транслирует акции в свою сеть магазинов. На результатах проведения маркетинговых кампаний строится бонусирование сотрудников коммерческой службы производителя.
Данил Болкисев, руководитель группы коммерческой аналитики
В дальнейшем компания планирует использовать данные системы для прогнозирования продаж по sell-out.
Более 90% дистрибьюторов «КОМОС ГРУПП» передают всю информацию о продажах до торговых точек: не только объем, но и отпускные цены. Производитель может сравнить данные по sell-in и sell-out, проверить их сходимость.
Дистрибьюторы холдинга получают повышенные бонусы, более выгодные цены и условия поставок, чем оптовые заказчики. Например, дистрибьютору гарантированно поставят товар в условиях повышенного спроса. Всё это мотивирует оптовиков становиться партнерами. Одним из важных условий дистрибьюторского соглашения ー передача данных через CISLINK DTS.
«КОМОС ГРУПП» получает актуальную информацию от партнеров по всей цепочке продаж, в том числе клиентскую базу своих дистрибьюторов.
Благодаря этому производитель согласовывает с партнерами проведение разных промоакций для различных каналов продаж. К примеру, локальные сети и традиционная розница (магазины у дома) продают одни и те же товары по разным ценам. CISLINK DTS помогает контролировать позиционирование продукции и проведение промоакций на соответствующих условиях в каждом канале.
Управлять присутствием продукции в регионах стало проще с CISLINK DTS.
Производитель использует базу данных Росстата и ОФД, чтобы примерно оценить объем общей клиентской базы целевой территории, и отчеты CISLINK для расчета собственной дистрибуции. Это позволяет определить свою территорию присутствия, емкость рынка и необходимость развиваться в конкретной области.
Если на определенный рынок или в торговую сеть уже попадают товары «КОМОС ГРУПП», это тоже можно увидеть через CISLINK. Производитель может решить, стоит ли заходить в данный канал напрямую, и ведет переговоры, опираясь на понимание фактической картины.
Сервис сбора, консолидации и обработки информации о вторичных продажах помогает аналитикам холдинга отвечать на вопросы бизнеса. Становится понятнее, как и почему случаются локальные падения продаж, где возникают сложности, в чем пробелы и недоработки.
Отчет CISLINK DTS «отвечает»: дистрибьюторы сократили клиентскую базу.
Активная клиентская база стала меньше на 30% по сравнению с прошлым годом.
Их закупают хард-дискаунтеры вот у этого дистрибьютора. Вот объемы, даты поставок, цены.
Система дает возможность рассчитать KPI команды менеджеров по продажам и торговых представителей, а также персонала дистрибьюторов. Бонусная мотивация для сотрудников настроена по параметрам, которые можно увидеть в отчетах CISLINK DTS — это не только объем продаж, но и глубина ассортимента, количество точек.
Сотрудники «КОМОС ГРУПП» отмечают высокую оперативность технической поддержки CISLINK DTS.
«У меня не было никогда такого, чтобы я написал, и вопрос ушел куда-то в пустоту. Всегда есть обратная связь: максимум в течение нескольких часов я получал ответ», ー с удовлетворением отмечает Данил Болкисев.
морозильные камеры
