первые шаги к omni / opti / connected-ритейлу

Практики работы с данными

изучите, как качественные данные, собранные из ERP дистрибьюторов, становятся базисом для внедрения современных стратегий работы с покупателями.

Omni, optichannel и connected — это, по сути, три уровня зрелости управления каналами. Все они основаны на одном общем принципе: точные детализированные данные в едином "источнике правды" для всех участников процесса.

Когда производитель начинает видеть ежедневный sell-out, остатки и продажи с полки, он фактически закрывает базовые требования всех трёх подходов:
  • для omni — доступность товара и исчезновение «слепых зон»,
  • для opti — сравнимость каналов и перераспределение ресурсов по потенциалу,
  • для connected — единый набор данных для маркетинга, продаж, S&OP и трейда.
Поэтому сбор данных — это не «ещё один блок аналитики», а практический фундамент, без которого сложные подходы не сработают.

Единый ежедневный поток данных D+1

от всех дистрибьюторов вместо разрозненных Excel раз в месяц

первый шаг к...
omni:
даёт своевременное представление о наличии и продажах в разных каналах и регионах, без месячного лага — базовое условие управляемой доступности товара и устойчивого клиентского опыта.

opti:
позволяет сравнивать динамику между каналами и типами точек, видеть, какие связки «канал × регион × формат» реально работают, а какие перегреваются или не дают отдачи.

connected:
создаёт общий «скелет данных» для продаж, маркетинга, логистики и S&OP; все начинают смотреть на один поток D+1, а не на разные Excel-версии.
как это используют производители:

Ярмарка полностью ушла от ручных выгрузок: все ключевые партнёры передают ежедневный sell-out и остатки в едином формате через CISLINK DTS, эти данные стали базой для аналитики и планирования по дистрибьюции.

Фортуна подключила уже 92% партнёров и планирует 100%, чтобы все данные были на одной платформе.

ЦЕСНА/JFood Kazakhstan в течение ~1,5 месяцев подключила всех дистрибьюторов и с начала 2022 года получает все данные только через DTS.

Использование DTS-данных как «единого источника правды»

для коммерции, аналитики и финансов

первый шаг к...
omni:
убирает противоречия в цифрах по каналам; любые обсуждения доступности товара и сервиса для клиента опираются на одни и те же данные.

opti:
даёт возможность честно считать эффективность каналов и программ, потому что база для расчётов единая; без этого любая «оптимизация» превращается в спор.

connected:
это прямое ядро connected-подхода — единый источник данных и единый набор KPI для разных функций.
как это используют производители:

У ЦЕСНА/JFood Kazakhstan данные CISLINK DTS объявлены эталонными: все документы дистрибьюторов должны совпадать с данными в системе, иначе такие объёмы не учитываются при возмещении — это выстраивает дисциплину и доверие к одной базе.

Фортуна опирается на DTS как на основу и для оперативных, и для стратегических решений по продажам.

Настройка OLAP/BI над DTS

для глубокой аналитики без смены операционной системы

первый шаг к...
omni:
помогает видеть не только «сколько продали», но и как это распределено по форматам и цепочкам, где страдает клиентский опыт (out-of-stock, провалы по ассортименту).

opti:
позволяет строить модели «канал/регион/SKU» и искать оптимальные комбинации с точки зрения продаж и маржи, а не только объёмов.

connected:
BI-слой делает данные реально доступными всем функциям в удобном виде, а не только аналитикам — возникает общая аналитическая «панель управления».
как это используют производители:

Ярмарка после запуска базового D+1 добавила OLAP-куб под свою структуру и на его базе построила собственный BI-слой: менеджеры смотрят интерактивные дашборды, анализируют продажи, остатки, ценовые аномалии, не трогая исходную систему сбора данных.

Фортуна использует доработанный OLAP-куб для выгрузок под свои задачи.

Геоаналитика и карта покрытия

(«белые пятна» в дистрибуции)

первый шаг к...
omni:
показывает, где клиент физически не может встретить бренд (нет точки, нет SKU, нет полки) — устранять эти «дыры» и есть практика омниканальной доступности.

opti:
позволяет понимать, где дополнительные вложения в расширение присутствия оправданы, а где канал/территория не даёт достаточного отклика.

connected:
связывает данные дистрибуции, продаж и географии в одном поле; решения по развитию каналов принимаются уже не «по ощущениям региона», а по единой карте.
как это используют производители:

В Ямаррке с адресной детализацией строят тепловые карты покрытия: сопоставляют точки с продажами и без, ищут территории, где продукт не представлен, хотя инфраструктура партнёра есть; на этой основе аргументированно расширяют дистрибуцию и ассортимент.

ЦЕСНА/JFood Kazakhstan использует данные для отслеживания развития в регионах и оценки присутствия по всей стране.

Управление остатками и сроками годности

по данным дистрибьюторов, а не по ощущениям

первый шаг к...
omni:
снижает риск пустых полок для клиента (out-of-stock) и риск «забитых» складов, где товар физически есть, но до полки не доходит.

opti:
позволяет увидеть, в каких каналах и форматах запасы системно избыточны или, наоборот, хронически недостаточны — это база для перераспределения объёмов между каналами.

connected:
встраивает данные дистрибьюторских остатков в контур S&OP и финансов (оборотный капитал, списания), связывая операционные решения и экономику.
как это используют производители:

Ярмарка контролирует, не превышают ли запасы нормативный объём реализации: при избыточных остатках проверяют «реальность» запасов и запускают корректирующие меры (перераспределение, доп.промо, корректировка планов отгрузок), чтобы снизить списания и защитить маржу партнёра.

ЦЕСНА/JFood Kazakhstan планирует производство по каждому SKU и региону, опираясь на данные по остаткам и продажам.

Анализ ценовой модели дистрибьютора

и выявление «перегибов» по наценке

первый шаг к...
omni:
помогает удерживать сопоставимый ценовой уровень между каналами, чтобы клиент не сталкивался с крайними перекосами.

opti:
даёт понимание, какие каналы и партнёры зарабатывают «слишком дорого» ценой потери объёма, а какие — наоборот; это основа для настройки ценовых стратегий и промо по каналам.

connected:
связывает данные о закупочных и отпускных ценах дистрибьютора, sell-out и марже производителя в одну картину — решения по условиям и промо принимаются по цепочке.
как это используют производители:

В кейсе Ярмарка на основе DTS анализируют среднюю уходимость, уровень наценки по SKU и отклонения между регионами/партнёрами: если наценка слишком высокая и продажи проседают, это быстро видно в данных и становится предметом переговоров с партнёром.

Быстрый тест новинок и гипотез

(ассортимент, упаковка, цена) в ограниченных территориях и каналах

первый шаг к...
omni:
позволяет тестировать, как новая SKU вписывается в реальный клиентский опыт в разных форматах (дискаунтер, «у дома», HoReCa, e-com), а не только «в среднем по стране».

opti:
даёт возможность выбирать оптимальные каналы запуска новинок — где отклик максимален при разумных затратах, а где запуск лучше отложить.

connected:
делает тесты частью общего контура данных: маркетинг, продажи и производство видят одни и те же результаты тестов и на их основе корректируют планы.
как это используют производители:

Ярмарка использует данные DTS как инструмент быстрой обратной связи по новинкам: по ежедневным продажам в локальных сетях и традиционной рознице за несколько недель оценивают уходимость, корректируют ассортимент и затем масштабируют успешные решения.

Связка данных и мотивации

дистрибьюторов/полевого персонала

первый шаг к...
omni:
когда мотивация привязана к реальному наличию и продажам по точкам, а не к формальному sell-in, повышается шанс, что продукт действительно будет на полке там, где нужен клиенту.

opti:
бонусы и KPI можно настраивать по каналам и форматам с учётом их роли — больше платить за рост в приоритетных связках «канал × регион × тип точки», меньше — за «общий объём любой ценой».

connected:
мотивация становится продолжением общей системы данных и KPI, а не живёт отдельно; поведение партнёров и полевых команд управляется через ту же информационную базу.
как это используют производители:

У Ярмарки автоматическая передача данных через DTS встроена в партнёрские программы: без подключения к системе дистрибьютор просто не может участвовать в мотивации, все бонусы и KPI считаются только по данным DTS. В кейсе

ЦЕСНА/JFood Kazakhstan региональных и территориальных менеджеров привязаны к плану продаж по активной клиентской базе, выполнение контролируется по отчётам DTS.

Froneri использует данные DTS для программы мотивации полевого персонала дистрибьюторов и роста продаж через брендированные морозильные камеры.

Разделение точек по каналам и форматам

(on-trade/off-trade, уровень точки) и работа с канал-специфичными задачами

первый шаг к...
omni:
более точно отражает реальный путь клиента: одно дело — бар/ресторан (on-trade), другое — магазин у дома (off-trade); разные точки входа в бренд, разные сценарии потребления.

opti:
даёт инструмент настоящего optichannel — можно осознанно выбирать, какие SKU и активности вести через какие форматы, а не размазывать один и тот же подход по всем.

connected:
сегментация точек связывается с планами продаж, трейд-маркетингом и S&OP: разные части организации работают с теми же каналами и форматами на одном языке.
как это используют производители:

Фортуна делит точки на on-trade (бары, рестораны) и off-trade, плюс сегментирует по уровню заведения: премиальные SKU продвигаются в заведениях с высоким средним чеком, массовый ассортимент — в других форматах. Это позволяет выстраивать запуск новинок и промостратегию по каналам, а не «в среднем по списку».

Нева Милк опирается на Minimum Must List по каждому каналу (опт, минимаркет, универсам, HoReCa), ставит задачи торговым представителям и в динамике видит выполнение по данным DTS.

Minimum Must List

и постановка целей по присутствию в канале на данных DTS

первый шаг к...
omni:
формализует ответ на вопрос «что клиент должен найти на полке» в каждом типе канала; это и есть «скелет» омниканальной доступности.

opti:
позволяет дифференцировать матрицу по каналам: не пытаться впихнуть весь портфель в каждый формат, а задавать оптимальные наборы SKU под их роль.

connected:
MMM, завязанный на данные DTS, делает цели по присутствию общими для маркетинга, продаж и полевых команд; мониторинг выполнения автоматически встроен в отчётность.
как это используют производители:

В Нева Милк для каждого канала формируется Minimum Must List (какие SKU и бренды должны быть представлены), задачи ставятся TП с привязкой к фактическим торговым точкам; динамика по достижению целей отслеживается прямо в портале CISLINK DTS.

Управление доступом к данным

по ролям и уровням ответственности

первый шаг к...
omni:
обеспечивает, чтобы и центр, и регионы видели актуальные данные по своим каналам и точкам и могли принимать решения об изменении доступности товара.

opti:
позволяет региональным и каналовым менеджерам анализировать именно свои участки и оптимизировать работу в рамках общей логики, а не по отдельным файлам.

connected:
распределённый, но управляемый доступ к одному источнику данных — важный организационный элемент connected-коммерции (единая база, много ролей).
как это используют производители:

В Нева Милк центральный офис видит все дистрибьюторы и адреса, региональные сотрудники — только свою территорию; это одновременно обеспечивает оперативность работы на всех уровнях и снижает риск утечек при уходе сотрудников.

У ЦЕСНА/JFood Kazakhstan аналогично: к порталу подключены региональные и территориальные менеджеры, экономисты и бухгалтерия, каждый работает в своей зоне ответственности.

Актуализация и развитие базы вторичных клиентов

как отдельный управляемый актив

первый шаг к...
omni:
даёт понимание, с какими конечными торговыми точками бренд вообще работает, где клиент может встретить продукт, а где — нет.

opti:
позволяет выбирать, какие типы клиентов развивать в первую очередь, где глубже работать с ассортиментом и промо, а где ограничиться базовым присутствием.

connected:
превращает АКБ/СКБ не в статичный список, а в живой объект управления, связанный с продажами, маркетингом и планированием.
как это используют производители:

В кейсах SPECTRUM BRANDS акцент на «актуальной базе вторичных клиентов», росте частоты заказов и кратном росте в портфеле дистрибьютора: данные DTS используются для системной работы с АКБ, а не только с объёмами отгрузки.

В кейсах ЦЕСНА/JFood Kazakhstan и Фортуна контроль структуры активной клиентской базы встроен в KPI дистрибьюторов.

Контроль брендированного оборудования

и его эффективности по данным отгрузок/продаж

первый шаг к...
omni:
оборудование — важная часть физического клиентского опыта (морозильники, стеллажи, холодильники); контроль по данным помогает обеспечить, что бренд «виден» и «холоден/свеж» там, где должен.

opti:
можно оценивать, какие типы оборудования в каких каналах реально поднимают продажи, а какие только занимают место и бюджет.

connected:
данные по оборудованию становятся частью общего контура (DTS + SFA + трейд-маркетинг), а решения о закупке/перестановке опираются на факты, а не на ощущения.
как это используют производители:

Комос Групп (мороженое) и Froneri используют DTS для оценки эффективности брендированных морозильных камер: на основе данных о перемещениях и объёмах отгрузок в конкретные точки оценивают, насколько активно используется оборудование и как оно влияет на продажи, затем перестраивают аналитику и бизнес-процессы вокруг этого.

Связка промо, скидок и фактического sell-out, расчёт компенсаций

«по данным, а не по договорённостям»

первый шаг к...
omni:
помогает избежать ситуации, когда клиент видит в одном канале «вечную акцию», а в другом — завышенную цену, потому что промо управляется только на уровне отгрузок.

opti:
даёт возможность оценивать эффективность промо по каналам, форматам и регионам и перестраивать промо-микс под реальные результаты, а не план-факт по закупкам.

connected:
связывает трейд-маркетинг, финансы и продажи в одной метрике — компенсации и бонусы считаются по единым данным sell-out и цен.
как это используют производители:

У Комос Групп одна из задач — контроль трансляции промо-скидки дистрибьюторами и расчёт эффективности промо, в том числе на основе данных DTS по отгрузкам и ценам.

Гранд-Альфа использует DTS, чтобы рассчитывать компенсацию дистрибьюторам за промо: отчёты позволяют видеть, по какой цене дистрибьютор закупал и продавал товар, и не допускать двойных скидок, когда закупка уже была по акционной цене.

Переход от управления по sell-in к управлению по sell-out и остаткам


первый шаг к...
omni:
фокус смещается с «продавили в канал» на «клиент купил на полке»— именно это лежит в основе любой омниканальной стратегии.

opti:
становится видно, какие каналы дают устойчивый sell-out, а какие только наращивают склады; это база для перераспределения акцентов между каналами.

connected:
sell-out и остатки становятся центральными показателями для разных функций — от коммерции до производства и финансов; цепочка решений выравнивается под спрос, а не под отгрузку.
как это используют производители:

В кейсе MOЁT HENNESSY Russia DTS позволил перейти от анализа и прогнозирования на основе sell-in к управлению по sell-out и остаткам: важным стало знание, сколько товара реально на складах дистрибьюторов в любой момент.

Аналогичный сдвиг есть у Фортуны: управление развитием строится вокруг вторичных продаж и структуры клиентской базы, а не только первичных отгрузок.

Привязка бонусов и премий

к прозрачным данным по продажам и ценам

первый шаг к...
omni:
побуждает дистрибьюторов и ТП реально обеспечивать присутствие и продажи в точках, а не просто «выгружать» объём в канал.

opti:
можно по-разному настраивать мотивацию по каналам (например, стимулировать рост в стратегических форматах или регионах), не теряя при этом прозрачности.

connected:
мотивация становится частью data-driven-системы управления: продажи, финансы, маркетинг и партнёры опираются на одну метрику при расчётах.
как это используют производители:

Syngenta использует DTS для прозрачных отношений с дистрибьюторами и своевременной выплаты премий: данные позволяют видеть объёмы реализации до единицы товара и отслеживать отгрузочные цены, что убирает споры и человеческий фактор из расчётов.

Использование DTS-данных в S&OP

и управлении оборотным капиталом

первый шаг к...
omni:
планы производства и поставок начинают учитывать реальный спрос по каналам и регионам, снижая риск пустых полок и избыточных остатков.

opti:
S&OP-цикл видит, какие каналы и SKU эффективнее использовать при ограниченных ресурсах, где сокращать, а где наращивать.

connected:
S&OP, финансы и коммерция опираются на один поток данных DTS; управление мощностями, запасами и выручкой выстраивается вокруг общих фактов.

как это используют производители:

MAXXIUM применяет DTS для стратегических решений во всём цикле S&OP, постановки целей с учётом точек роста и мотивации всех звеньев цепи продаж.

Paulig подчёркивает, что на основе DTS точнее планируют продажи и расходы, контролируют KPI и высвобождают оборотные средства за счёт более точного прогноза.

Экономия трудозатрат

на сбор и обработку данных и их перераспределение в аналитику

первый шаг к...
omni:
освобождённое время аналитиков и менеджеров можно направить на анализ клиентского пути и доступности, а не на ручную сводку отчётов.

opti:
появляются ресурсы, чтобы реально считать эффективность каналов и инициатив, а не «делать, как привыкли».

connected:
люди начинают работать не «над файлами», а над системой — развивать витрины, отчёты, метрики; это необходимый человеческий слой поверх любой connected-архитектуры.
как это используют производители:

Lindt & Sprüngli снизил затраты на сбор и обработку данных на 75% и получил возможность регулярно отслеживать динамику продаж, выстраивая управленческий анализ на базе DTS.

Moёt Hennessy Russia экономит примерно одну рабочую неделю в месяц на сбор и подготовку отчётов.

ВЕДА отмечает экономию времени и денег, прямую связь между трудозатратами и результатом работы с системой.

Внедрение продуктов СИСЛИНК ДТС позволяют сделать первые шаги к omni / opti / connected ровно в той мере, в какой она доступна производителю. 


Вы сразу получаете ответы на ключевые вопросы бизнеса:

1. Где товар есть в отгрузках, но пропадает на полке?

2. Где спрос растёт быстрее, чем поставки?

3. Какие активности действительно двигают sell-out?

4. Где партнёры перегреты поддержкой, а где — недоинвестированы?

5. На каких участках цепочки возникают аномалии (особенно по маркированным товарам)? 

давайте посмотрим, с чего вы можете начать уже сегодня

Проверено лидерами рынка

Почему СИСЛИНК ДТС?

КОМОС ГРУПП

«Без CISLINK DTS понять, как проходит акция, было невозможно».


подробнее...

Данил Болкисев, руководитель группы коммерческой аналитики
НЕВА МИЛК

«Исполнение задачи подтверждаем не по фотографии полки, а по документам: от какого дистрибьютора, в какой магазин, в каком количестве».


подробнее...

Анна Тарасова, территориальный менеджер по продажам компании ГК «Нева Милк»
FRONERI

«Видим цифры с точностью до каждого клиента, рубля, дня».

подробнее...

Дмитрий Корниенко, руководитель группы контроля продаж

Хотите узнать, как это будет работать в вашем бизнесе? 

Оставьте контакты — мы покажем, как данные помогут вам управлять продажами эффективнее.


CRM-форма появится здесь
Cookie-файлы
Настройка cookie-файлов
Детальная информация о целях обработки данных и поставщиках, которые мы используем на наших сайтах
Аналитические Cookie-файлы Отключить все
Технические Cookie-файлы
Другие Cookie-файлы
Мы используем файлы Cookie для улучшения работы, персонализации и повышения удобства пользования нашим сайтом. Продолжая посещать сайт, вы соглашаетесь на использование нами файлов Cookie. Подробнее о нашей политике в отношении Cookie.
Принять все Отказаться от всех Настроить
Cookies